Posts com a tag ‘marketing territorial’


Marketing em redes de negócios: 5 dicas para virar a mesa.

quinta-feira, 20 de fevereiro de 2020

5 dicas

Gestores de marketing em redes de negócios (sejam franquias, filiais, associados, etc.) frequentemente são “emparedados” pelos parceiros de negócio que reivindicam, dentre outras coisas, mais qualidade, mais volume, mais assertividade e mais agilidade nas ações de comunicação de marketing territoriais. Eu mesmo já passei por várias situações similares em redes de franquias nas quais atuei como gestor na Carvalho Martins Comunicação. Mas percebi que, com a visão correta, metodologia acertada e uma boa dose de coragem, é possível virar essa mesa, desde que a gente tenha uma mente aberta para mudar conceitos e práticas arraigadas em nossa cultura empresarial.

De fato, a estratégia de marketing local tem tido um peso cada vez mais relevante na comunicação das marcas que atuam em diversos territórios. Chamo de estratégia de marketing territorial aquela desenvolvida para prover a solução mais adequada e eficaz para demandas de um parceiro de negócios de uma determinada região: seja de um país, cidade ou bairro.

A massificação de mensagens perdeu sua força diante da nova realidade de fragmentação de mídias. Esta, gerou um novo consumidor ávido por mensagens quase que personalizadas de marcas e produtos. Neste cenário, a atenção que marcas devem dar às oportunidades locais, às características regionais e à cultura local passaram a ter um peso muito maior no estabelecimento de uma estratégia de marketing efetiva. E os caras lá na ponta já perceberam isso!

A questão que se coloca é: como as redes de negócios se posicionam diante dessa realidade? Como sair da zona de conforto e organizar uma estratégia de marca caracterizada pela necessidade de adaptações locais, sem que a proposta de valor da marca, seus atributos e diferenciais competitivos se diluam numa comunicação altamente fragmentada?

A resposta é simples e, apesar de não ser difícil de se implementar, exige esforço e coragem: mude o mindset e vire a mesa.

Aqui vão 5 dicas pra ajudar seu time de marketing a virar o jogo, ou seja: passar a cobrar dos parceiros de rede a realização de ações territoriais de marketing orquestradas pela matriz.

1 – Reconheça a necessidade local de seus parceiros de negócio. Aprenda com Mc Donalds que, para ganhar o consumidor brasileiro, permitiu incluir em seu cardápio internacional o Guaraná Antarctica, a torta de banana e o suco de maracujá.

2 – Substitua a visão “Global X Local” pela Global + Local” em seu time de marketing. Defina até que ponto deve ser preservado o posicionamento e o discurso global da marca, e a partir daí, o que pode ser adaptado e adicionado às características locais de cada mercado. Dissemine isso em sua rede, para que cada parceiro local entenda que faz parte de um propósito maior de geração de valor.

3 – Lembre que o marketing não é um departamento. Seus parceiros de negócio, que vivem suas realidades locais cotidianamente, costumam ter a sensibilidade de detectar os anseios e necessidades de seu público local. Isso é informação estratégica para o desenvolvimento de um plano de marketing mais realista. Ouça-os com atenção.

4 – Controle todo esse ambiente com a-u-t-o-m-a-ç-ã-o! Ninguém gerencia redes por Whatsapp e e-mail. É praticamente impossível construir um ambiente colaborativo de qualidade sem mecanismos de controle e regras claras. Dica: a Track Techno desenvolveu a Extranet Track exatamente com esse propósito!

5 – Crie um ambiente colaborativo e ágil em prover soluções. Organizações exponenciais envolvem colaboradores e comunidade no desenvolvimento de produtos, planos e estratégias, investindo até menos com ativos fixos. Delegue ao seu parceiro local a personalização de peças de marketing para dinamizar a comunicação local possibilitando a geração de mais faturamento. Para isso, invista em um software de Customização em Massa de peças de marketing, como o nosso Template Track, pioneiro no mercado brasileiro.

Sugiro ainda a leitura do livro Open Leaders (Pedro Mello, Mauro Peres, Daniel Guedes, Giovana Bratti), fruto do movimento Open Leaders do qual faço parte. O livro demonstra de forma clara e padagógica como que muitas empresas contemporâneas estão conseguindo prosperar com menos esforço e melhores resultados, estimulando a confiança, o engajamento e a abundância.

É hora de virar a mesa na gestão do marketing de sua rede. Quer conversar mais a respeito? Escreva pra mim: sergio@carvalhomartins.com.br


Como blindar o território de sua franquia

segunda-feira, 10 de dezembro de 2018

Leia aqui na íntegra o mais recente artigo de Sérgio Martins publicado no portal MaisFranquia.com

Capturar1

Um dos maiores desejos de um franqueado é blindar seu território em relação à ação dos concorrentes. E esse desejo pode ser alcançado. Basta, para isso, que o franqueado tome basicamente três atitudes comportamentais:

1) Envolva-se – com a comunidade e com seus colaboradores.

Pense nisso: o território onde se encontra seu negócio é composto por uma comunidade de pessoas. E são pessoas que se relacionam, não empresas. Parece óbvio, mas nem sempre enxergamos o óbvio. Quando um franqueado investe tempo em circular por seu território, buscando interagir com comerciantes, prestadores de serviços e empresas da comunidade, a chance que ele tem de fazer sua franquia se tornar uma referência na região cresce substancialmente. E é muito fácil fazer isso! É só passar a buscar serviços e produtos que você adquire no seu dia-a-dia de fornecedores de seu território. Salão de beleza, farmácia, açougue, feira, cursos livres, etc, são normalmente locais onde a prosa pode correr solta. E, por isso, são ótimas oportunidades de se apresentar, falar de sua franquia, deixar um cartão, estabelecer contatos…  Lembre-se do ditado: atrás de um CNPJ tem sempre um CPF.

2) Planeje – ações com potencial de geração de resultados.

Depois que você, franqueado, torna seu negócio e a si próprio conhecidos em sua comunidade, é preciso tomar uma segunda atitude: planejar ações de marketing locais aproveitando essa boa relação construída com as empresas do território. Nesse ponto, a ajuda do time de marketing do seu franqueador será essencial. Na Carvalho Martins, desenvolvemos para as franqueadoras que atendemos várias ações de marketing promocional, de guerrilha e para captação de leads, on e offline, e que podem ser executadas durante todo o ano, independentemente de eventuais sazonalidades de produtos ou serviços. Aliás, é importante que as ações sejam sim realizadas durante todo o ano. Algumas darão mais resultados imediatos, outras não. Mas a presença constante da marca de sua franquia no território, ora em ações de parceria com o salão de beleza, ora no mercadinho, ora no pet shop (etc.), aumentará a consolidação de seu negócio como referência na mente dos consumidores de seu território.

Não deixe de buscar também anunciar em veículos locais de baixo custo, mas que podem comunicar diretamente com a comunidade local. Informe-se sobre o jornal do bairro, as oportunidades de mídia exterior, o site da cidade, ou a rádio comunitária. E não se esqueça de estar bonito na busca do Google, começando com um perfil bem construído de sua franquia no Google Meu Negócio! Sua franqueadora certamente poderá te ajudar nisso.

3) Execute – e não deixe de medir os resultados.

Quando o franqueado gasta mais tempo para planejar suas ações de marketing territoriais, certamente gastará menos tempo para executá-las e os resultados tenderão a ser mais assertivos.  Depois de cumprir os dois primeiros passos, é importante que o franqueado tenha em mãos uma planilha, que você desenvolverá a partir das informações colhidas junto aos potenciais parceiros e veículos de comunicação locais. Nessa planilha, insira as ações a serem desenvolvidas por data. Procure desenvolver ações sobrepostas. Por exemplo: veicular um anúncio no jornal da região no mesmo mês em que será desenvolvida uma parceria com duas academias de ginástica da comunidade. Ou veicular um outdoor na mesma semana que sua franquia desenvolve uma ação de degustação de produtos em uma praça do bairro.

Quanto à medição de resultados, vai uma dica importante: o franqueado que trabalha bem seu território, sempre desenvolvendo ações de marketing com parcerias e mídias locais, certamente está criando barreiras de entrada aos concorrentes. Ou seja: estará blindando seu território. Além dessas ações, muitas franqueadoras também veiculam campanhas nacionais, via fundo de marketing, o que aumenta ainda mais o grau de lembrança da marca em cada território de atuação. E seu consumidor, submetido a este conjunto de ações de comunicação, nem sempre se lembrará exatamente onde viu ou ouviu falar de sua marca. Então, não faça com que seu cliente perca tempo perguntando onde ele viu ou ouviu falar de seu negócio. Porque nem ele mesmo tem a resposta racional a essa pergunta! Na jornada até chegar ao seu estabelecimento, seu novo cliente pode ter sido alvo de vários inputs de comunicação de sua franquia: viu um folheto no salão de beleza, depois passou por um outdoor da marca, degustou um produto na praça… E para se livrar da pergunta “onde você ouviu falar de nós?”, ele responderá qualquer uma dessas opções – dificilmente todas elas.

O resultado que interessa é se o fluxo de clientes aumentou em sua franquia depois que você mudou suas atitudes comportamentais e passou a se relacionar, planejar e executar ações de marketing constantes junto à comunidade. Certamente, nesse ponto, sua marca já estará blindando o território. E ai dos concorrentes que não perceberam seu movimento!

 Sérgio Coelho Martins

Sócio-diretor da Carvalho Martins Comunicação e da Track Techno Software