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Open Franchise Summit: um evento exponencial, para organizações que querem se tornar exponenciais.

terça-feira, 29 de maio de 2018

post_01Por Sérgio Coelho Martins

Na semana passada, participei do primeiro Open Franchise Summit em São Paulo, realizado por Pedro Mello e Mauro Peres, sócios da Next. O evento aconteceu no InovaBra, espaço de conhecimento e coworking do Bradesco. Foi um evento de grande impacto profissional pra mim. Já fui a vários encontros sobre franchising em minha carreira, mas este foi o primeiro sobre gestão de redes de franquias em que presenciei franqueadores e franqueados misturados na plateia, participando de forma integrada e harmônica das atividades e discussões de temas, insights e painéis.

O movimento Open Franchise surgiu a partir de novas práticas desenvolvidas por franqueadores inovadores, inspirado em modelos colaborativos de gestão, com forte influência dos conceitos adotados por organizações exponenciais, muito delas do Vale do Silício.

Como diz a cartilha do movimento, “no Open Franchise, mais decisões e tarefas podem e devem ser assumidas pelos franqueados, que muitas vezes tem uma noção melhor de ‘onde o calo aperta’. Seguindo essa mesma lógica, no modelo Open Franchise todas as atividades da rede são reavaliadas por sua capacidade de gerar valor, como também quem tem os comportamentos e conhecimentos mais adequados para realizá-las.”

A intenção é substituir hierarquia e burocracia por comunicação e agilidade, visando aumento de performance e de melhores resultados no sistema, minimizando o nível de estresse com aumento de satisfação na rede.

E não é que isso acontece na prática? O evento discutiu não só os preceitos básicos do Open Franchise – como os 5 Pilares -, mas também trouxe cases reais e de sucesso inegável de redes de franquias que conseguiram reverter situações de grande tensão e baixa performance em cenários positivos e colaborativos.

Daniel Guedes, da SMZTO, mostrou as vantagens da mudança de postura do Grupo, que decidiu buscar o envolvimento dos franqueados de algumas de suas redes, como a Yakissoba Factory e a Casa X, em decisões e tarefas que afetam a sustentabilidade de seus negócios e de toda a rede. Guedes afirmou que “não é preciso perder para que o outro ganhe.” Através de reuniões de grupos de transformação, utilizando a técnica Master Mind, várias soluções inovadoras surgiram nessas redes. E quem atestou a qualidade e o impacto positivo dessas mudanças foram os próprios franqueados, já que alguns deles estavam presentes ao evento.

Kiko Hwang, fundador da Yakissoba Factory, afirmou que decidiu investir na sinceridade e transparência para salvar sua rede que, pelo que ele informou, parecia estar à beira de um colapso. Abriu diálogo direto com os franqueados, detectou os líderes e pessoas-chave, começou a trabalhar com eles e criou um Grupo de Transformação, onde os problemas e soluções eram discutidos de forma transparente. Teve algumas reuniões presenciais com esses franqueados e continuou com encontros via Skype. Segundo Kiko, os problemas de comunicação, de baixo faturamento da rede e de falta de confiança no franqueador e no negócio foram superados. Kiko atesta que a maioria das coisas no Open Franchise depende mais de boa vontade do que de dinheiro. Para o empresário, muitas vezes o franchising oferece um enxoval de coisas inúteis. E aconselha: “temos que tirar o que não é relevante para o business!” E os franqueados presentes aplaudiram seu franqueador.

O evento proporcionou discussões temáticas em grupos, e nos trouxe grandes momentos de reflexão, de como caminhar do pensamento individual em direção ao coletivo.

post_02Fábio Oliveira, da Flytour, nos trouxe outra rica experiência de uma rede que segue vencendo os desafios da prestação de serviços e da tecnologia, em um mercado altamente competitivo. O gestor, que assumiu a empresa de seu pai com a responsabilidade de expandir seu legado, afirmou que hoje ele não quer ser o “dono” de seus franqueados, e sim um facilitador. Alinhado com os preceitos do Open Franchise, Fábio diz que, hoje, uma de suas principais funções é criar ambientes de troca saudáveis.

Quem também passou pelo evento para dar uma palestra rápida e que particularmente me chacoalhou bastante foi Romeo Buzarello, o homem de marketing por trás da Tecnisa. Sem dúvida, Romeo é o cara que tem um Zetgeist como nunca vi. Veja algumas de suas provocações:

Hoje, mentalidade vale mais do que idade. • Quem não for “fodástico” será derrubado pelo algoritmo. • A principal tecnologia de agora é a tecnologia de gestão. • Mais importante que ter armas digitais, é incorporar a alma digital.

Buzarello detalhou algumas de suas estratégias e, de forma extremamente aberta, mostrou alguns dos softwares e técnicas que usa na gestão da comunicação de marketing da Tecnisa. Aliás, como diz ele, é mais “matemarketing” do que marketing.

Marcelo Amorim, que se auto-nomeia um empreendedor serial, também trouxe algumas contribuições ao evento. O que mais me chamou a atenção em seu speech foi sua visão de ponto de ruptura. Para ele, uma mudança exponencial demanda um ponto de ruptura radical, pra sair da inércia. Após essa ruptura, a organização deve partir para a fase incremental.

Muito mais foi dito e provocado. Eu fiquei particularmente feliz em ver que existe um movimento que conseguiu explicar e sistematizar uma prática que, em minha vivência junto a diversas redes de franquias, vejo como única solução viável para expandir negócios sustentáveis em um mundo que vive na “versão beta”. E o melhor, resgatando a felicidade em todos os envolvidos. A Carvalho Martins Comunicação e a Track Techno Software já são parte do movimento Open!


Quem quer comprar um cliente?

quarta-feira, 01 de fevereiro de 2017

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O empresário que investe em ações de comunicação de marketing com consciência sabe que, na realidade, está investindo na compra de clientes. Sim, afinal, nossos cérebros estão à venda. Faça um teste simples, para descobrir quais são suas marcas mais lembradas em determinados segmentos. Algumas são quase unanimidades: lâmina de barbear? Gillette. Refrigerante? Coca-Cola. Banco? Bradesco. E por aí vai…


Qual é a razão desse sucesso?

Além de bons produtos – que cumprem o que prometem em qualidade, performance e outras promessas mais subjetivas de satisfação – há um investimento constante e planejado em ações de comunicação de marketing por parte das empresas detentoras dessas marcas. Por exemplo: a P&G investiu no Brasil mais de um bilhão de reais no ano de 2014 em ações de comunicação de marketing apenas para marca Gillette. O Bradesco, mais de 890 milhões*.

Essas verbas são distribuídas em diversas ações que vão desde publicidade em TV, passando por patrocínios esportivos, ações de ponto de venda, até o relacionamento com consumidores via redes sociais. E o objetivo de todo esse investimento é um só: comprar espaço em nossas mentes. Fazer com que a marca exista e subsista em nosso cérebro, principalmente na hora em que estamos para tomar uma decisão de compra. Essa é a base do conceito de mind share. É como se, em relação a marcas e produtos, nosso cérebro fosse representado por um “gráfico-pizza” cujo espaço está à venda, onde as maiores fatias pertencem às marcas mais lembradas, que pagaram mais caro por isso – as famosas top of mind. E essas marcas reconhecem que o investimento em comunicação de marketing que gera resultados deve ser constante, e não pontual – mesmo em tempos de crise. Só assim, elas mantêm o espaço conquistado em nossas mentes.

Artigo de Sérgio Coelho Martins
*http://exame.abril.com.br/marketing/noticias/os-30-maiores-anunciantes-do-brasil-em-2014#14)

Ação de Branded Content para Bacon Paradise na 98FM

sexta-feira, 01 de abril de 2016

O Bacon Paradise invadiu a 98FM e o estúdio do programa 98 Futebol Clube – uma das maiores audiências da Grande BH no horário de 12 às 14h. A ação, com apoio das redes sociais e da 98Live, teve como objetivo lançar o novo sanduíche da rede de franquias: o Baby Bacon. E surtiu um grande impacto junto aos ouvintes. Além disso, a sede da emissora ficou completamente tomada com o delicioso cheiro de bacon… Veja o video:


Trabalho da Carvalho Martins em destaque na Revista Franquia & Negócios

segunda-feira, 22 de junho de 2015

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Veja a matéria na íntegra.

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Number One recebe seu 21º Selo de Excelência em Franchising – ABF

terça-feira, 28 de abril de 2015

fotoABFA Carvalho Martins parabeniza Marcio Mascarenhas, Thelma Lawton e toda equipe do Number One, juntamente com seus franqueados que decidiram: não vamos participar dessa crise. É um orgulho e satisfação para a Carvalho Martins fazer parte desse time.


Lições e insights da IFA 2015

sábado, 14 de março de 2015

Pos IFA MG

Pos IFA MG

Estivemos no dia 12/03 no evento Pós-IFA realizado pelo Sebrae- MG em parceria com a Bittencourt Consultoria. A IFA é a Federação Internacional do Franchising e realizou em Las Vegas, em fevereiro, sua 55ª Convenção. Participaram mais de 4 mil franqueadores de 42 países, trocando experiências, tendências e desafios do mercado e muito mais, que você vai poder constatar no decorrer deste texto.

Lyana Bittencourt, sócia da consultoria, trouxe algumas lições para os empresários mineiros. Antes de entrar no temas propriamente levantados durante a Convenção da IFA, falou de alguns temas que merecem atenção e reflexão de todos os empresários. Basicamente é a mudança do perfil do consumidor. É fato que a população brasileira está envelhecendo. Logo teremos uma maior proporção de idosos na população. Outro ingrediente é a geração Millenium, com idade entre 15 e 35 anos. “São pessoas que vivem um luxo funcional, nascem acoplados ao tablet, têm altíssima afinidade com tecnologia, são multitarefas”, disse ela. Por fim, lembrou também da mudança das mulheres. “Estão mais inseridas no mercado. Há uma redução da taxa de natalidade. Temos vários comitês femininos surgindo”, pontuou. A grande questão que levantou foi se as empresas estão preparadas ou se preparando para atender esses perfis de clientes.

Ela também ressaltou o papel da tecnologia. “Está ligada a tudo. Inserida no nosso dia a dia. Já tem tecnologia que identifica o humor pela voz”, revelou. Sabemos também que já existem equipamentos que identificam as redes sociais dos clientes quando entram na loja, busca identificar seus gostos e sugerir compras ligadas a este perfil. A tecnologia, lembrou, permitiu a criação da maior rede hoteleira do mundo, através do site AirBnB, sem sequer um hotel. Por todas as mudanças que estamos testemunhando, Mike Duke, que foi presidente do Walmart decretou: precisamos pensar não em como as pessoas consomem agora, mas sim em como vão consumir em 2020.

Entrando de fato nos aprendizados da Convenção, foram seis temas mais fortemente repercutidos: cultura ou propósito da empresa; relacionamento; mentoring; embaixadores da marca; marketing digital e internacionalização. Vamos a eles:

CULTURA EMPRESARIAL

Foi o tema mais relevante. Vários franqueadores disseram ser fundamental entender o propósito ou a cultura da empresa. Na Havaianas, por exemplo, criou-se um envolvimento da equipe em torno de se tornarem referência mundial. Para isso possuem a equipe VDM (Vamos Dominar o Mundo). Com atitudes assim, é possível engajar os funcionários num grande propósito. Tem um simbolismo por trás. E, ao fazer isso, será possível perceber quem são aqueles funcionários que não se envolvem, não comungam dos mesmos valores e propósitos da companhia.

Se cultura necessariamente passa pelo time interno. Numa franquia, obviamente, tem relação com a seleção dos franqueados. “Foi algo muito perceptível na IFA. É a preocupação número um dos franqueadores americanos por exemplo”, disse Lyana, que visitou a feira pela 7ª vez. Uma boa dica é que o empresário busque identificar quem são as pessoas admiradas pelos demais funcionários dentro da empresa. E as características que essas pessoas têm. A partir daí, tentar replicar isso nos demais e até usar isso na seleção de candidatos.

Essa é uma tarefa importante para franqueadores e empresários em geral. Identificar a cultura da empresa, traduzir isso. Além de identificar os mais entusiasmados, é preciso buscar entender o sentimento de todos em relação à empresa. Crie discussões em torno dessa proposta de valor; sobre como a tecnologia pode afetá-la, melhorá-la, dinamizá-la e compartilhe com seus colaboradores.

Como exemplo de empresa com proposta bem definidas podemos citar a Zappos, o e-commerce de sapatos que é um fenômeno mundial, com mais de 1.600 empregados. A filosofia é de total desprendimento. Funcionários não batem ponto; tem liberdade para chegarem a hora que quiserem desde que entreguem seus trabalhos; podem decorar suas mesas como quiserem; podem trocar de mesas; o RH foi rebatizado de relacionamento com empregados; na entrada tem camisetas com dizeres parabenizando conquistas de equipes internas; salas de descompressão (redes com grama e alimentação gratuita). Não bastasse o já mencionado, oferecem treinamento de um mês em que, caso o novato não se identifique, pode pedir para sair e recebe o salário do mês; os anos de colaboração na empresa são reconhecidos; não possuem hierarquia e sim coaches e líderes (incentivadores); não tem script de atendimento ao cliente pois defendem que o que faz diferença é o relacionamento do funcionário com o cliente, de forma a resolver e satisfazer.  Acreditam que é preciso entregar uma boa experiência, que só é alcançada com personalização e conexões emocionais. A empresa, hoje, recebe empresários do mundo inteiro para ver como este modelo funciona.

Outro case de sucesso é a rede de supermercados Whole Foods. Lançada em 1980, já em 1981 sofreu um enorme revés. Uma enchente na cidade de Austin arrasou sua loja e seu estoque. Um prejuízo de 400 mil dólares. Sem ter como reverter esse cenário, os sócios estavam por desistir quando receberam apoio da comunidade. Pessoas trabalharam voluntariamente na reconstrução e deram, adiantado, dinheiro para que os donos repusessem os estoques. A partir deste dia o CEO John Mackey e os sócios Renee Lawson Hardy, Craig Weller e Mark Skiles entenderam que aquele negócio não era mais deles e sim de todos. Que o negócio só faria sentido, se fizesse bem à comunidade. Desde então passaram a fazer, por exemplo, feira de produtores dentro de suas unidades onde não ganhavam nenhum centavo. Estabeleceram 30 substâncias nocivas para a saúde e assim, todos os produtos que fazem uso de alguma delas, não encontram espaço em suas gôndolas. Por exemplo, a Coca-Cola. Mesmo sem vender produtos tão tradicionais, a rede foi a que mais cresceu nos Estados Unidos. Tem mais de 100 lojas e já desembarcou na Europa. É esse tipo de propósito, saber bem para que veio, como e quem quer atender, que as empresas precisam estabelecer.

RELACIONAMENTO

É preciso investir nele. Não só com clientes, mas como todos os stakeholders. “Líder bom hoje, é o líder solucionador. Ao se pensar na relação da marca com os franqueados, é preciso entender que é fundamental ter transparência. Quando houver problemas, devemos solucioná-los e não buscar atalhos ou varrer a sujeira pra debaixo do tapete. E o franqueador que for um líder solucionador, pode conduzir esse processo, estimulando as soluções, estando atento e apto a responder a tudo”, afirma Lyana Bittencourt.

Os pensamentos atrasados de que: sempre fiz assim e não tenho porque mudar; meu jeito de vender funciona, não vou mudar; ou considerar a tecnologia um negócio complicado e que, portanto, não vou adotá-la, são pensamentos comuns a empresário atrasados.

MENTORING

O Mentoring no franchising foi altamente recomendado pelos gestores que já o utilizam. Alguns, inclusive, remuneram fraqueados para isso. É um apoio e incentivo aos integrantes da rede com melhor desempenho. Para disseminares seus conhecimentos através do compartilhamento das melhores práticas. No Brasil, entretanto, se discute se isso não seria terceirização do objeto fim do contrato de franquias.

Dentro desse perfil, de estimular, é importante que o franqueador mantenha algum contato de proximidade com seus franqueados. “Ligue sem aviso prévio. Tenha uma relação não tão próxima para ser amigo, mas nem tão distante para ser inatingível. Se possível, faça visitas nas lojas, vivencie a atmosfera da loja como um consultor de campo”, sugere ela.

EMBAIXADORES DA MARCA

O quarto ponto de destaque são os embaixadores da marca. Identifique e use os franqueados e clientes apaixonados. Crie grupos de referências dentro da rede que ajudem a melhorar a performance. Reconheça seus bons franqueados publicamente. Parabenize-os nas convenções, crie rankings de desempenho que são atualizados mensalmente; peça para que contem como chegaram a esse resultado. Essa energia passa para os demais, que visualizam onde podem chegar.

Desenvolva programas de incentivo e mantenha as regras. Não as mude no meio do jogo. Deixe que saibam exatamente o que precisam fazer. Use critérios claros. Estimule essa competição saudável. E seja transparente. Abra seus dados. Construa confiança e respeito mútuo. Se possível, faça um relatório de gestão.

MARKETING DIGITAL

Existem empresas open minded, que estão à frente de seu tempo, testando novas fórmulas. E existem os tradicionais. Franqueadores devem definir quais redes sociais o franqueado usa e quais ela quer que seja institucional.

Em algumas empresas, cada franqueado tem uma página local de Facebook. Mas para isso, as empresas estão monitorando como está sua reputação online nessas regiões. Às vezes produzindo conteúdo para que repliquem e aprovando conteúdos locais. Um caminho pode ser criar um manual de conduta em determinada rede social. Afinal, como ser social localmente sem redes sociais?

A UTS, empresa americana de logística similar aos Correios, usa um sistema único que controla todas as páginas da marca. No entanto esse sistema permite que os gestores incluam informações locais. Já aquelas institucionais vão para todas. Assim, buscam ser globais mas com presença local. A possibilidade de ser local no online, permite também um trabalho de engajamento emocional. Depoimento de consumidores, funcionários e franqueados da região, fortalecem a marca na comunidade.

Para melhorar o desempenho online, algumas marcas promovem treinamentos descontraídos do uso destas redes sociais, para melhorar o desempenho de seus franqueados. E também recorrem aos embaixadores da marca no ambiente online. Trazem para perto perfis que amam a marca.

As ferramentas de marketing também podem auxiliar na construção da jornada de relacionamento do consumidor. Se o cliente vai a uma loja física e fica satisfeito. Mas depois aciona o SAC e tem uma queda nessa percepção, criará uma impressão da marca na média dessa vivências. Isso, no passo a passo, é a jornada de relacionamento.

EXPANSÃO INTERNACIONAL

Para o Brasil as notícias não são boas. O país que antes era tido como a bola da vez, agora é tido como destino com baixo potencial de expansão. Para as marcas nacionais que desejam romper as fronteiras é preciso pensar não só nas motivações, como nova fonte de receita, entrar em novos mercados e aumentar o valor da marca, como também nos desafios. Saber definir bem o país de destino, escolher com bastante critério o master franqueado (que precisa estar alinhado com os valores e cultura da marca) e ter em mente um projeto de médio a longo prazo. Em geral, os brasileiros acreditam em sucesso e lucros imediatos. E não é assim que funciona. É preciso trabalhar posicionamento da marca, definição de mercado, métodos de atuação, escolha correta de pontos, estudar a legislação local. São muitas as tarefas para dar esse passo.

Texto de Humberto Siqueira, parceiro colaborador da Carvalho Martins


Minas Marca destaca carreira de Sérgio Martins

quarta-feira, 04 de março de 2015

MinasMarcaFev

 

A equipe de redação do Jornal Minas Marca publica a trajetória profissional de Sérgio Martins. Clique Aqui e leia a íntegra.


Padronização do marketing em redes de franquias

quarta-feira, 23 de julho de 2014

empreendedor

“Franqueado e franqueadores precisam trabalhar juntos para que a verba seja bem aplicada nas esferas local e nacional.” Leia aqui a matéria do site da Revista Empreendedor com Sérgio Martins como um dos entrevistados.


Novidade: serviço de gestão de redes sociais e Web

quinta-feira, 03 de abril de 2014

Redes sociais e Web

Agregamos mais um serviço ao mix ofertado pela Carvalho Martins: gestão de redes sociais e Web. Agora, além de planejar e orientar clientes e parceiros, passamos a executar esse trabalho de crescente importância no cenário da comunicação das marcas, de forma integrada com nossos clientes. Para nos ajudar nessa tarefa, contratamos Ana Paula Amaral, jornalista, pós-graduada em Marketing (PUC-MG), com ampla experiência em mídias sociais e marketing digital. E o Number One acaba de se tornar nosso primeiro cliente a acreditar em nossa proposta e nos contratar para mais essa modalidade de serviço.


Carvalho Martins cria campanha solidária em parceria com veículos

quarta-feira, 26 de fevereiro de 2014

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A Carvalho Martins abraçou a causa da Fundação Artes e Ofícios (FAO) e criou, de forma solidária e filantrópica, uma campanha de mídia impressa e eletrônica com o objetivo de conquistar mais alunos para essa instituição. O diferencial da FAO é que essa instituição capacita pessoas com distúrbios mentais leves a se tornarem produtivas. As emissoras de rádio do Grupo Bel (98FM e 102,9FM) e a Sempre Editora (jornais O Tempo, Super Notícias e Pampulha) já abraçaram a causa e veiculam a campanha, também de forma solidária, até o final de março de 2014. Outras ações em redes sociais e marketing direto já estão programadas dentro do plano traçado por nossa equipe. Scalla Gráfica e a fotógrafa Isabel Vianna também se juntaram a nós nessa ação. Clique aqui e conheça mais sobre a FAO.